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Es el proceso de desarrollo de la relación con el cliente a través de las distintas fases del embudo de conversión (funnel de ventas) centrándose en escuchar las necesidades de los posibles compradores y ofrecerles la información y las respuestas que necesitan.

En la aplicación de esta técnica es fundamental la valoración o calificación de los leads en una estrategia que se conoce como lead scoring. La valoración de un lead se hace en base a tres factores:

  1. Lead Fit: Consiste en valorar al potencial comprador en función en función de cómo se ajusta al perfil de cliente tipo de la empresa, en función de la información que dispongamos del cliente como datos demográficos, de cualificación, poder adquisitivo, etc.
  2. Interés del lead: Consiste en monitorizar el comportamiento del lead para determinar el interés del usuario por nuestra marca, analizando variables como tiempo de permanencia, contenidos visitados, etc. y valorar.
  3. Fase de compra: Valora la fase en la que se encuentra el lead para determinar la estrategia de comunicación para el mismo.

¿Cómo se desarrolla el lead nurturing?

Para conducir un lead hasta el final del funnel, se desarrollan técnicas de Marketing de Contenidos y Email Marketing. El Marketing de contenidos se desarrolla en todas las plataformas posibles, desde la propia web, las redes sociales, otros sitios web, estrategia publicitaria de retargeting, etc.

Para la ejecución del lead nurturing muchas empresas utilizan sistemas de Marketing Automation.